صادرات

بعد از اینكه شركتی درباره هدف گیری حضور دز كشوری خاص تصمیم گرفت ،نوبت به آن میرسد كه روش یا استراتژی ورود به بازار آن کشور را تعیین كند .یکی از اولین استراتژی مورد انتخاب شرکت ها صادرات است

صادرات سنتی ترین و ساده ترین و شیوه معمول ورود به بازار های جهانی است .به همین جهت است كه در نظریات كلاسیك صادرات مشخصه تجارت بین الملل شناخته میشود .اصولا دولتها این امر را تشویق می كنند زیرا علاوه بر اینكه صادرات باعث افزایش تولید داخلی می گردد ،باعث تعادل تراز پرداخت یك كشور نیز میشود .

صادرات به 2 دسته تقسیم میشود :

الف -صادرات منفعلانه (تصادفی) : در این روش شركت گاه و بیگاه یا بنابر ابتكار عمل خویش یا در پاسخ به سفارشات ناخواسته از خارج كالای خود را به خارج از كشور صادر میكند .

ب - صادرات فعالانه : وقتی است كه شركت متعهد شود كالای خود را به بازار خاصی صادر كند .

در هر دو صورت شركت به تولید كالا در كشور خود می پردازد و ممكن است كالای تولیدی خود را با بازار خارجی انطباق بدهد یا ندهد .

یك نكته قابل ملاحظه این است كه كالاهای صادراتی می بایستی در داخل كشور صادر كننده ساخته شوند .

البته در امر صادرات نیز موانعی وجود دارد كه میتوان به موارد ذیل اشاره نمود :

1-موانع تعرفه ای ( tarrif barriers)

تعریف تعرفه: مالیاتی است كه از كالای وارده به كشور اخذ میشود .

انواع تعرفه را میتوان با تعرفه ویژه كه بر حسب تعداد كالا میباشد و تعرفه بر حسب ارزش كالای وارده مشخص نمود .

2-موانع غیر تعرفه ای ( nontarrif barriers)

در این حالت میتوان به مواردی مثل سهمیه واردات ،موانع اداری و حقوقی ،تحریم و موانع ارزی اشاره نمود .

مورد مهم دیگر این است كه صادرات مستلزم حداقل تغییراتی است كه یك شركت در خط محصول ، سازمان شركت ،سرمایه گذاری یا رسالت شركت می دهد .

بر اساس طبق بندیهای انجام یافته صادرات به 2 دسته تقسیم میشوند:

1-1-صادرات غیر مستقیم ( indirect exporting)

شركت ها بطور معمول ورود به بازارهای خارجی را با صادرات غیر مستقیم آغاز می كنند .در این حالت برای صدور محصولات خود از یك واسطه مستقل بازاریابی بین المللی استفاده می كنند .

**واسطه های بازاریابی بین المللی 4 نوع میباشند:

تجار صادراتی داخلی: (domestic-based export merchants)

این تجار محصولات تولید كننده را می خرند و سپس در خارج از كشور به فروش می رسانند .

كارگزار صادراتی داخلی: (domestic-based export agents)

این كارگزار بدنبال خریدهای خارجی میرود ، مذاكرات لازم را هم انجام میدهد وپاداش خود را هم بصورت حق العمل دریافت می كند .شركت های تجاری هم از همین نوع به حساب می آیند .

سازمان های تعاونی: (co-operative organization)

انجام فعالیتهای صادراتی از طرف چند تولید كننده را بر عهده دارند و از لحاظ اداری هم تا اندازه ای تحت نظر آن ها كار میكنند .سازمان های تعاونی معمولا در حیطه محصولات پایه نظیر میوه ،خشكبار و غیره مورد استفاده قرار میگیرند .

شركت صادراتی: (piggy-backing)

این شركت در مقابل دریافت حق الزحمه انجام كلیه فعالیتهای صادراتی یك شركت را عهده دار میشود .

**صادرات غیر مستقیم سه مزیت عمده دارد :

اول اینكه به سرمایه گذاری كمتری نیاز دارد .شركت به دایر كردن یك دایره صادرات ،استفاده از فروشندگان در خارج از كشور یا یك سلسله تماس های خارجی نیازی ندارد .

دوم مخاطره كمتری دارد .فروشنده اشتباه كمتری مرتكب می شود ،چرا كه واسطه های بازاریابی بین المللی بر اساس رابطه ایجاد شده دانش فنی و خدمات لازم را تامین می كنند .

سوم فروشنده بعلت بومی بودن واسطه های بازاریابی بین المللی براحتی میتواند با آنان ارتباط بر قرار كند .

2-1-صادرات مستقیم (direct exporting)

شركتها ممكن است تصمیم بگیرند خود راسا كالاهایشان را صادر كنند .در این شرایط سرمایه گذاری و مخاطرات مربوطه تا اندازه ای افزایش می یابد اما سود آوری بالقوه شركت هم افزایش خواهد یافت چون حق الزحمه ای به واسطه ها پرداخت نمیشود .

**روش های صادرات مستقیم:

دایره یا بخش صادراتی داخلی:

در اینجا یك مدیر فروش صادراتی ،فروشندگی واقعی را بر عهده می گیرد .دایره صادراتی داخلی ممكن است به دایره صادراتی مستقل و خود كفائی تبدیل شود كه انجام تمام فعالیتهای صادراتی را بر عهده گیرد و بصورت مركزی با سود دهی مستقل عمل كند .

شعبه فروش خارج از كشور: (overseas sales/marketing office or subsidary)

یك شعبه فروش در خارج از كشور این امكان را در اختیار تولید كننده قرار میدهد كه در بازارهای خارج حضور بیشتری یابد و كنترل بهتر و بیشتری هم بر بازار خارجی اعمال نماید .شعبه فروش خارج از كشور مسئولیت فروش و توزیع را بر عهده دارد و ممكن است امور مربوط به انبارداری و انجام فعالیتهای پیشبردی هم بر عهده او محول شود .این شعبه گاه نقش نمایشگاه و گاه هم ارائه خدمات پس از فروش را بر عهده میگیرد .در این حالت نیاز به سرمایه گذاری بیشتری از جانب شركت میباشد و در مواقعی توصیه میشود كه دسترسی به كانالهای توزیع محدود باشد .

نمایندگی های فروش صادراتی سیار: (domestic –based sales representative)

در این حالت شركت نمایندگان را جهت فروش به خارج از كشور اعزام میكند و بیشتر در بازاریابی صنعتی توصیه میشود.

نمایندگان یا واسطه های خارج از كشور: ( foreign-based agents or distributors)

شركت میتواند برای فروش محصولات خود نمایندگان یا واسطه های خارجی را استخدام نماید .ممكن است شركت حق كامل فروش انحصاری به نمایندگی از طرف خود در كشور خارجی را به این نمایندگان یا واسطه ها واگذار كند و یا این حق فروش محدود باشد .

*نمایندگیها (agents) به سه دسته تقسیم میشوند :

الف-انحصاری (exclusive) توافقنامه صرفا بین صادر كننده و عامل امضا میشود .

ب- نیمه انحصاری (semi-exclusive)عامل بجز فروش كالاهای صادر كننده ،فروش كالاهای غیر رقابتی شركتهای دیگر را نیز بر عهده میگیرد .

ج-غیر انحصاری (non-exclusive)عامل ، فروش كالاهای متنوعی را از شركتهای مختلف و از جمله فروش كالاهای رقابتی چندین شركت را همزمان بر عهده میگیرد .

*توزیع كنند گان (distributors):

مالكیت قانونی كالاها را بر عهده میگیرند و پرداخت بر اساس تفاوت بین قیمت خرید و فروش كالاها انجام می گیرد تا كمیسیون.

*اینتر نت

جدیدا با استفاده از اینتر نت از طریق ساخت وب سایت میتوان با بطور مستقیم با مشتریان ارتباط بر قرار كرد .

توجه:

یكی از بهترین راه های شروع یا بسط و گسترش فعالیتهای صادراتی ،حضور در نمایشگاه های تجاری است . در این زمینه میان شركت هائی كه صادرات مستقیم انجام می دهند و یا غیر مستقیم وارد بازارهای خارجی میشوند تفاوتی وجود ندارد .