ایمیل مارکتینگ

 

  بازاریابی ایمیلی یا (Email Marketing)، با استفاده از ابزاری ارتباطی به نام ایمیل، سعی دارد تا به تحکیم روابط برندها با مشتریان‌شان، افزایش فروش، افزایش Awareness، افزایش درگیری با برند و سایر اهداف ارتباطی بپردازد.

با توجه به هزینه پایین ایمیل مارکتینگ و سهولت نسبیِ به‌کارگیری آن (به نسبت سایر روش های دیجیتال مارکتینگ)، این روش به سرعت به یکی از اصلی‌ترین بخش‌های برنامه‌های بازاریابی شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف (به خصوص استارت آپ‌ها) تبدیل شد.

1- ایمیل مارکتینگ دقیقا چیست؟

ارسال ایمیل به مشتریان فعلی و مشتریان سابق و هر کس دیگری که خودش ایمیل خود را از یک راه مشخص به ما داده است، ایمیل مارکتینگ نامیده می شود. ایمیل مارکیتنگ می تواند با هدف فروش، برقراری ارتباط با مشتری برای فروش های آینده، حفظ مشتری و وفادار کردن وی انجام شود. بسته به میزان دانش فرد ارسال کننده، ایمیل می تواند صرفاً تبلیغاتی باشد، علمی- تبلیغاتی باشد، تفریحی-تبلیغاتی باشد.

اگر بخواهیم تعریف ایمیل مارکتینگ را به زبانی ساده بیان کنیم باید بگوییم که هر ایمیلی که محتوای آن به نحوی کالا یا خدمات شما را تبلیغ کند، یک تقاضا برای استخدام و جذب نیرو داشته باشد و یا هر حرکتی در راستای افزایش فروش شرکت تان داشته باشد می تواند در زمره ی ایمیل مارکتینگ قرار بگیرد.

هر زمان که خواستید اعتماد مشتریان تان و یا جلب توجه نسبت به برندتان را مدنظر داشته باشید می توانید بر روی ایمیل مارکتینگ حساب کنید!

در نظرسنجی که لیتموس (LITMUS) از بین ۳۷۲ دیجیتال مارکتر انجام داده بود ، میانگین نرخ تبدیل (Conversion Rate) را (۳۸:۱) محاسبه کرده بود. این بدین معناست که از هر ۳۸ گیرنده ایمیل یک نفر تبدیل به مشتری می‌گردد.

 

2- ایمیل مارکتینگ چه فواید و کاربردهایی دارد؟

ایمیل در تمام مراحل آگاهی تا وفادارسازی مشتری می‌تواند کاربرد داشته باشد. این که چطور از ایمیل استفاده کنید و با آن چه مزیتی ایجاد کنید باعث می‌شود کمپین ایمیلی شما موفق شود.

در ادامه می‌خواهیم به چندتایی از مهم‌ترین مزیت‌‌های ایمیل مارکتینگ اشاره کنیم.

بازگشت سرمایه (ROI) بالا:

به زبان ساده ROI یعنی در ازای خرجی که می‌کنید، چقدر سود می‌کنید. بازگشت سرمایه‌ ایمیل مارکتینگ را می‌توان به طور دقیق محاسبه کرد. مهم‌تر این که اگر بازاریابی ایمیلی به درستی انجام شود، این بازگشت سرمایه بسیار بالا خواهد بود. در سال‌های اخیر Email Marketing به عنوان مؤثرترین تاکتیک بازاریابی آنلاین شناخته شده است. در چارت زیر به نقل از سایت Marketingschools، مقایسه‌ای بین بازگشت سرمایه ایمیل مارکتینگ و چند نوع بازاریابی محبوب در دنیا در سال 2016 ارائه شده است.

ارزان و سریع است:

ایمیل مارکتینگ نسبت به روش‌های دیگر بازاریابی ارزان‌تر و سریع‌تر است. در ساده‌ترین حالت، فقط باید هزینه‌های یک سرویس ارسال ایمیل را پرداخت کنید که آن هم وابسته به میزان مصرفتان تعیین می‌شود.

انعطاف پذیری:

هر نوع محتوایی را می‌توان از طریق ایمیل ارسال کرد: متن، عکس، ویدئو، فایل و لینک.

قابلیت رصد رفتار مصرف کننده:

با پیشرفت سرویس‌های ایمیل مارکتینگ، به راحتی می‌توانند اطلاعاتی در مورد رفتار مخاطب به فرستنده بدهند. در نتیجه، سازمان‌ها و شرکت‌هایی که در حجم بالا Email Marketing انجام می‌دهند، می‌توانند با خرید این سرویس‌ها از رفتار مصرف‌کنندگان نسبت به بازاریابی ایمیلی خود مطلع شده و از آن بهره گیرند.

هدف‌گیری مستقیم:

می‌توان آدرس‌های ایمیل را از کانال‌های مختلفی جمع‌آوری کرد و آنها را در لیست‌هایی مجزا با توجه به پرسونای مشتری دسته‌بندی کرد. به عنوان مثال اگر خانمی از فروشگاه شما لوازم آرایشی و بهداشتی خریده است، احتمال بیشتری دارد که به محتوا یا تخفیفی در همین دسته محصولات علاقه داشته باشد. پس آدرس این خانم در دسته مشتریان آرایشی بهداشتی قرار می‌گیرد و ایمیل‌های متناسب با نیازش را برای او می‌فرستید.

به راحتی می‌توان ایمیل جمع کرد:

الان در هر سایت یا اپلیکیشنی بخواهید ثبت‌نام کنید حتماً به ایمیل نیاز دارید! فقط کافی است راهی برای عضو کردن مشتریان پیدا کنید که آدرس ایمیلشان را به شما دهند. یا خبرنامه‌ جذابی بسازید که مخاطب‌های شما حاضر شوند برای دریافتش ثبت‌نام کنند و آن را بخوانند.

زمان و انرژی کم: به نسبت سودی که برایتان دارد به تلاش و صرف زمان بسیار کمی نیاز دارد.

شخصی سازی: بر خلاف تلویزیون، تبلیغات چاپی و بسیاری از رسانه های دیگر، شما می توانید ایمیل تان را هر طوری که خواستید، با هر اندازه، شامل هر چیزی و به صورت شخصی سازی شده با هر مخاطبی طراحی و ارسال کنید.

تفکیک مخاطبان: می توانید “مخاطبان یا مشتریان بالقوه” را از “مشتریان فعلی” به راحتی جدا کنید و برای هر کدام برنامه ای جداگانه داشته باشید!

مشتریان کنونی‌تان را وفادار کنید و مشتریان بالقوه را به خرید تشویق کنید.

آیا در تلوزیون یا بیلبورد می توانید این کار تفکیک را انجام دهید؟! مسلما نه!

فرکانس بالاتر در ارتباط با مخاطب: ایمیل مارکتینگ، به دلیل این که زمان کمی میگیرد و طراحی آن راحت است می تواند تناوب ارتباط شما را با مشتری زیاد کند.

مثلا شما با روش های دیگر تبلیغاتی ممکن است بتوانید ماهی یکبار یا هر دو هفته یکبار (با صرف هزینه مالی و زمانی زیاد) با مشتریان و مخاطبانتان ارتباط برقرار کنید، ولی در ایمیل مارکتینگ این کار را سریعتر، راحت تر و کم هزینه تر انجام می دهید.

اطلاع رسانی: با ایمیل مارکتینگ می توانید یکی از مراحل مهم فروش یعنی ایجاد آگاهی را از محصول یا خدمات یا برندتان به وجود آورید.

پشتیبانی از مشتری: با ایمیل مارکتینگ می توانید وفاداری خود را به مشتری نشان بدهید، می توانید در قالب ایمیل، خدمات پشتیبانی خود را به مشتری ارائه دهید.

3- در چه زمانی از ایمیل مارکتینگ استفاده کنیم؟

آمیت داس (Amit Das)، طراح UI و UX در Fab.com می گوید:

زمانی که تعدادی ایمیل از مخاطبان مختلفی از جمله مشتریان، بازدیدکنندگان وب سایت و دیگر اعضای خبرنامه تان دارید می توانید در زمان هایی مانند زیر به مخاطبان خود ایمیل بزنید:

• سالگرد ها، جشن ها و مناسبت ها (کریسمس، پیروزی تیم فوتبال در جام جهانی، تولد مشتری تان و…)

• زمانی که یک جشنواره تخفیف دارید (ارسال کد تخفیف به مخاطب)

• زمانی که محصول یا خدمات جدیدی دارید (به اطلاع مشتری برسانید)

• زمانی که امکانات جدیدی را به درگاه های ارتباطی تان با مشتری اضافه کرده اید (مثلا یک امکان جدید به اپلیکیشن تان افزوده اید یا در وب سایت تان چت باکسی برای گفتگو و مشاوره دادن به مشتریان مهیا کرده اید)

• زمانی که مقاله مهمی را در وب سایت تان درج کرده اید.

• زمانی که احساس می کنید به منظور آموزش راجع به موضوع خاصی باید به مخاطبان تان اطلاع رسانی کنید. (ارسال PDF، ویدیو و…)

• زمانی که موعد پرداخت مشتری فرارسیده و باید برای مثال قسط ماهیانه اش را بپردازد.

• زمانی که قرار است در یک نمایشگاه، همایش یا سمینار شرکت یا برگزار کنید. (ارسال دعوت نامه به مخاطب)

• و هر زمان دیگری که امکاناتی برای آسودگی بیشتر مشتریان تان و یا جذب مشتریان بالقوه فراهم کرده اید می توانید از ایمیل مارکتینگ برای خبر دادن آن به مشتری استفاده کنید.

 

شرایط یک ایمیل مارکتینگ خوب

• کلیه ایمیلها به صندوق ورودی (INBOX) دریافت کنندگان وارد شود.

• . ایمیلها به روز و معتبر باشد و از طرق حساب شده جمع آوری شده باشد.

• زمان ارسال ایمیلها منطقی و در کوتاه ترین زمان ممکن ارسال شود.

• متن ارسالی واقعی و به دور از جنجال های تبلیغاتی بوده و شان مخاطب را در نظر بگیرد.

• دریافت کننده این اختیار را داشته باشد که خود را از لیست دریافت کنندگان خارج سازد.

• در متن ارسالی، آدرس سایت یا آدرسی برای رجوع بعدی کاربران در نظر گرفته شود . تا حد امکان آماری از میزان ارسال ها دیده شدن ها و مواردی از این دست به تبلیغ دهنده ارائه شود.

• امکان ارسال مجدد به همان آدرس ها برای یادآوری وجود داشته باشد.

• ایمیل ها طبقه بندی شده باشد.

شاخص‌های ایمیل مارکتینگ

یکی از مهم‌ترین کارها برای موفقیت در ایمیل مارکتینگ، تحلیل نتایج و بهینه‌سازی ایمیل‌ها است.

خوشبختانه اکثر سرویس‌های ایمیل مارکتینگ امکاناتی برای گزارش‌گیری منظم و بعضی حتی بهینه‌سازی خودکار دارند.

 

چند شاخصی که در ادامه معرفی می‌کنیم مهم‌ترین‌ها هستند.

نرخ باز کردن (Open Rate): نرخ باز کردن نسبت تعداد کاربرانی که ایمیل شما را باز کردند، نسبت به کل دریافت‌کننده‌‌های ایمیل است.

نرخ کلیک (Click-Through-Rate): در کل با نرخ کلیک می‌‌خواهیم بفهمیم چند نفر روی لینک‌های یا دکمه‌های مختلف داخل ایمیل کلیک کرده‌اند.

نرخ پرش (Bounce Rate): نرخ پرش نسبت تعداد ایمیل‌هایی که هیچ کلیکی نگرفتند به کل ایمیل‌های باز شده است.

نرخ عضویت و لغو عضویت (Subscribe/Unsubscribe Rate): آمار تعداد کاربرانی که عضو لیست شما می‌شوند یا درخواست لغو دریافت ایمیل می‌دهند.

نرخ تبدیل (Conversion Rate): آمار تعداد دفعاتی که کاربر عملی دلخواه ما مثل خرید، دانلود یا عضویت را انجام می‌دهد.

ایمیل مارکتینگ موفق باید چطور باشد؟

همانطور که در ابتدا گفتیم، بازاریابی ایمیلی فقط ارسال انبوه ایمیل نیست. انجام چنین کاری هم اصلاً سخت نیست؛ اما حواستان باشد که هدف نهایی در بازاریابی به کمک ایمیل کسب درآمد یا دستیابی به هر هدف مشابه دیگر است.

پس مثل هر روش بازاریابی دیگر باید نکات و اصولی را در نظر بگیریم. ما مهم‌ترین موارد را فهرست‌وار معرفی می‌کنیم. هرچند هرکدام از این نکات در عمل نیاز به تخصص و آزمون و خطا دارند.

۱. مخاطبان ایمیل‌ را بشناسید

بهترین تبلیغات یا محتوا آنهایی هستند که با نیاز و علاقه مخاطب تناسب دارند. هرچه این تناسب دقیق‌تر باشد احتمال باز شدن ایمیل و خرید از شما هم بیشتر می‌شود.

برای شناخت مخاطب چندین راه مختلف وجود دارد. می‌توانید از خودش بپرسید. اگر قرار است مشتری فرمی را پر کند، سوال‌هایی را از او بپرسید که در آینده بتوانید از جواب‌هایش برای ارسال محتوای هدفمند استفاده کنید. برای مثال: اگر مشتری فروشگاه اینترنتی شما برای خرید محصول باید عضو سایت شود، یک سوال دربارۀ شغل یا محصولات موردعلاقه‌اش بسیار مفید است. می‌توانید برای نوجوان دانش‌آموز اخبار بازی‌های رایانه‌ای را بفرستید و برای خانم‌ خانه‌دار نکات ‌خانه‌داری و در هر موضوع محصولات متناسب را معرفی کنید.

با این سوال‌ها دنبال این هستیم که گروه‌های هدف را تقسیم‌بندی کنیم. به این نوع تقسیم‌بندی کردن تقسیم­‌بندی بازار (Market segmentation) می‌گویند.

یک راه دیگر برای تقسیم‌بندی مشتریان، تدوین پرسونا است. پرسونا خلاصه‌ای از ویژگی‌ها و مشخصات هر گروه از مشتریان یا مخاطبان است. درباره پرسونا مقاله کاملی نوشته‌ایم که پیشنهاد می‌‌کنیم بخوانید. مطالعه بیشتر درباره پرسونا...

۲. محتوای جذابی برای مخاطب داشته باشد

مشتری اگر بخواهد محصولی بخرد با گوگل یا هر روش دیگری جستجو می‌کند و محصول موردنیاز را پیدا می‌کند. پس فرستادن لیستی از محصولات جدید فروشگاه فایده زیادی ندارد. یا اگر می‌خواهید اخبار یک هفته قبل را در قالب یک خبرنامه بفرستید هم این کار جذاب نیست چون حالا پیگیری اخبار از شبکه‌های اجتماعی و پلتفرم‌های خبری لحظه‌ای دنبال می‌شود.

به جای این دو حالتی که گفتیم، می‌توانید مطالب آموزشی مطابق محصولی که مشتری از شما خریده است بفرستید یا فقط تخفیف‌های ویژه را اطلاع دهید.

اگر وبلاگی در وبسایت خود دارید، بهترین مقالات هفته را در یک ایمیل معرفی کنید.

خلاصه حرفمان این است که اگر می‌خواهید ایمیلی بفرستید که مشتری به واسطه آن وارد سایت شود یا از شما خرید کند، باید ارزش افزوده‌ای نسبت به سایر راه‌های ارتباطی ایجاد کنید. ایمیل شما باید به اندازه‌ای جذاب باشد که همه مشتاق دریافت کردن و باز کردنش باشند.

۳. دعوت به تعامل کند

هر پیام تبلیغاتی یا محتوای شما هدفی دارد. این هدف می‌تواند دعوت به خواندن یک مقاله در سایت، دیدن یک ویدیو یا خرید باشد.

این دعوت‌ها به اصطلاح Call to Action یا فراخوان عمل هستند. این که چطور، با چه متنی و با چه پیشنهادی مخاطب را دعوت کنید بسیار مهم است.

4. قابل ردیابی و رصد باشد

اکثر پلتفرم‌های ایمیل مارکتینگ امروزی گزارش‌های خوب و کاملی از شاخص‌های مختلف دارند. فقط باید موقع انتخاب سرویس خودتان باید دقت کنید که گزارش‌ها بهتر و دقیق‌تر باشند.

5. تست و بهینه‌سازی مداوم انجام دهید
حالا که گزارشی از عملکرد ایمیل‌های ارسالی و رفتار مخاطبان دارید، می‌توانید ایده‌ها و طراحی‌‌های مختلف را تست کنید. طرح‌بندی متفاوت، استفاده از تصاویر، دکمه‌های CTA با رنگ و متن مختلف و در نهایت لحن صمیمی یا رسمی را تست کنید. ببینید کدام یکی از این حالت‌ها بازخورد بهتری دارد.

یا حتی تعداد ایمیلی که می‌فرستید را بهینه‌سازی کنید. ببینید یک ایمیل پرمحتوای هفتگی بهتر است یا ایمیل روزانه با محتوایی محدود و خلاصه.

6. منظم و پیوسته باشید
شرط مهم در هر نوع بازاریابی، پیوستگی است. یادتان نرود که دعوت کردن مداوم به عضویت، بهترین راه جمع کردن لیست ایمیل است. پس انتظار نداشته باشید در عرض چند هفته هزاران نفر عضو خبرنامه یا سایت شما شوند. ارسال ایمیل را به صورت مداوم و منظم انجام دهید تا در بلند مدت نتیجه بگیرید.

روش‌های ارسال ایمیل انبوه

بهترین راه ارسال ایمیل انبوه در حال حاضر استفاده از پنل یا سرویس ایمیل مارکتینگ است. چندین پلتفرم ارسال ایمیل انبوه وجود دارد که هرکدام امکانات و ویژگی‌های متنوعی دارند.

چند سرویس پرکاربرد و قابل استفاده در ایران را در این فهرست معرفی می‌کنیم:

پاکت
Sendplus
Elastic Mail
Mailerlite
Mailchimp
نجوا
این سرویس‌ها خدمات پایه یکسانی دارند اما امکان دارد خدمات جانبی متنوعی داشته باشند.

چطور اسپم نشویم

اسپم شدن ایمیل بدترین اتفاق ممکن در ایمیل مارکتینگ است. حتماً دیده‌اید که بعضی کسب‌وکارها یا افراد قبل از ارسال ایمیل می‌گویند حتماً پوشه اسپم را چک کنید اگر ایمیل ما اسپم شد آن را به عنوان ایمیل امن و غیراسپم علامت بزنید.

بعضی وقت‌ها به خاطر عواملی که خارج از کنترل ما است چنین اتفاقی می‌افتد. اما به هرحال اگر از یک سرویس‌دهنده خوب استفاده می‌‌کنید، با رعایت این نکات احتمال اسپم شدن خیلی کم می‌شود. نکاتی که در ادامه گفتیم برای هر سرویس‌دهنده و هر نوع ایمیلی مفید است.

• از کاربران اجازه بگیرید و بگذارید داوطلبانه عضو لیست ایمیل شما شوند.
  فرمی که کاربران با آن در لیست ایمیل عضو می‌شوند مشخص باشد.
  تمام ایمیل‌ها باید لینک یا دکمه‌ای برای «لغو عضویت» داشته باشند.
  اطلاعات تماس و آدرس فیزیکی (شرکت یا فرد) را در ایمیل بنویسید.
  عنوان ایمیل ارسالی نباید فریبنده و گمراه‌کننده باشد.
  از سرویس‌های ارسال ایمیل انبوه معتبر و مشهور استفاده کنید.
  لیست مخاطبان خود را بهینه‌سازی کنید.
  ایمیل‌های آزاردهنده و بی‌محتوا نفرستید. گزارش اسپم توسط کاربر باعث می‌شود سرویس‌های فرستنده یا گیرنده ایمیل شما را به عنوان اسپم بشناسند.
  آدرس و نام فرستنده واضح و رسمی باشد.
  از کلمات و عباراتی که بیشتر در ایمیل‌های اسپم استفاده می‌شوند دوری کنید.